奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

汽车网评

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2016-06-27

作者/编辑:黄看彰

奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  2015年,尽管宝马凭借191万辆的销量成绩在全球豪华车市场中再度夺冠,但其销量却是2009年以来最低,相比之下,竞争对手奔驰通过不断发力,整体表现惊人。数据显示,奔驰在2015年全球销量为187万辆,同比增幅高达13.4%,更为可喜的是,截止至2016年5月,奔驰已经实现了连续39个月的增长。当然了,奔驰之所以能够交出这样的一张成绩单,作为全球第二大经济体的中国实在是功不可没。那么,在中国这个大市场中,奔驰究竟是怎么做的,对消费者来说又有什么利好呢?通过对奔驰高层的专访,我们不妨来了解一下。

  ▲ 既要产品结构丰富又要具备预见性

  众所周知,对于汽车厂来说,2015年是艰苦的一年,由于SUV产品不断涌出和更替,SUV市场呈现出一派繁荣景象。反观轿车市场,由于消费者购买需求的升级,过于成熟的轿车市场显然很难在短时间内作出反应,然而,毕竟轿车始终是汽车市场中的主体,所以在2015年,我们不难看到一些矛盾日益突出,从而导致整个中国汽车市场增速放缓。


奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  即便如此,不得不承认的是,纵观活跃在中国的汽车品牌,受到影响较大的车企大多是因为产品结构单一或者产品更新速度较慢。在本次的深港澳车展的专访中,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军先生表示:“奔驰实现39个月的连续增长绝非偶然,在产品方面,奔驰在2015年已经带来了15款新品,而2016年则将会有10款全新的车型推向市场。”


奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  实际上,许多车企对于推新品这事都非常重视,但是值得一提的是,在SUV市场高速发展的2015这一年里,奔驰很有预见性地将2015年称之为“SUV产品年”,进而推出了国产GLA、GLC、GLE以及GLE Coupe,在销量方面,有赖于这些SUV产品的发力,奔驰的整体销量得以飞速增长,尤其是在中国这个大市场中,奔驰在2015年增幅达到了32.6%,且超越了美国成为奔驰全球第一大市场!

  ▲ 从南区的成功看经销因地制宜的举措

  除了产品具备优势之外,段建军先生还表示:“奔驰在市场上收获到良好的效果,另一方面是和经销之间的合作有关。”对于和经销的关系,段建军先生打了个十分贴切的比喻:“如果用一颗树来形容的话,我们的客户群是广袤的土地、品牌则深扎在土壤里的根、产品是树干,销售是树枝;丰富的市场营销活动、日常的销售政策,为树叶提供营养成分。这一切都做好了,我们最终才能在销售一线枝繁叶茂、开花结果。”

  确实,对于消费者来说,购车的时候最直接接触的就是经销。在中国汽车流通协会公布的数据中,小编发现,在经销销量和收入均同比增加的情况下,连续两年入围百强的84家经销集团2015年毛利润较2014年却大幅下降25.79%,由此,我们可以看出,由于汽车市场的低迷,经销已然处于困境之中。既然消费者适合经销直接挂钩的,也就是说,一家车企能否盈利,不仅需要产品力够足,更需要经销的出力。


奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  为了改善这个现状,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司南区总经理何阔先生在专访上表示:“奔驰整体上建立起来的与经销伙伴的合作关系,在南区也同样建立了充分、有效、开放沟通的良好传统,毕竟从汽车厂来说,区域和经销合作伙伴一起身处市场前沿,他们是距离客户最近的人。”所以,在活动策划方面,和经销保持良好的沟通是落实好因地制宜的活动的关键。

  针对这个情况,何阔先生以南区的客户举了个例子。南区处于我国改革开放的前沿,南区消费者的消费理念也非常具有多样性和前瞻性。例如,奔驰南区客户对于金融产品的使用率超过40%,高于全国平均水品,在今年前5个月,奔驰方面的金融渗透率为39%,换句话说,就是每10辆车里面有4辆车通过金融的方式卖出去的。而从旗舰车型S级在南区的同级别中的市场占有率具有绝对优势可以知道,南区对奔驰产品是十分信任和认可的。

  另外,在售后服务方面,今年4月,奔驰再度调整了易损件的厂建议零售价格,最高降幅达到41%。


奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  这些扎实的工作基础给奔驰带来的市场反应是非常大的,2016年前5个月,奔驰在华销量同比提升了37.4%,从车型上看,SUV车型的市场需求尤为旺盛,同比增长达71%,且占奔驰总销量的45%。鉴于需求过于旺盛,奔驰不少的车型一度出现供不应求的状况,譬如GLC,从去年11月份上市以来,一直保持热销的状态。

  ▲ 豪华品牌也不能忘了要接地气儿?

  前不久,作为首都时尚中心的三里屯,最近又有了新的地标,一家名为Mercedes me的店面刚刚开始营业。没错,这就是奔驰在全球的第六家、也是全球最大的线下体验店。段建军先生谈到:“和普通的4S店不同,在Mercedes me里面,大家可以在没有生硬的销售氛围下享受美食美酒、购物、喝咖啡、聚会,从而感受奔驰的品牌魅力,有需要的话,更可以通过预约试乘试驾等方式体验奔驰的产品,特别是平时少见的车型。”


奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  所谓的接地气儿,不仅是要与消费者打成一片,更要紧随时代的发展。此前,smart forfour推出了吴亦凡版本,限量共188台,并在梅赛德斯—奔驰天猫旗舰店展开销售,而这188台通过电渠道销售的产品很快就被全部订了出去。由此可见,传统渠道并非是销售新车的唯一通道,随着时代潮流的发展,在近几年来,尤其是从2016年开始,人们的购物方式在渐渐发生转变,他们不但可以接受传统的购物方式,更对新鲜事物有极大的兴趣,对此,段建军先生表示:“smart车型将会做出一种全新的模式,即care2share,car2go。”


奔驰高层亲身解读:销量连续39个月增长的秘密

  总结:事实上,奔驰能够不被低迷的市场所影响而连续保持39个月的增长,绝非上面所提到的几点要素。在保证产品结构的丰富度、经销的良好沟通以及与消费者零距离接触之外,我们都知道,一直以来,奔驰都十分注重品牌形象,就如段建军先生说的那样:“2016年是梅赛德斯-奔驰的‘梦想座驾年’。”把梦想座驾当作一个目标,而新一代梅赛德斯-奔驰CLS猎装车与梅赛德斯-奔驰CLS运动轿车逸彩版的正式上市,则完美地诠释了奔驰的“心所向,驰以恒”的品牌精神!

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